Por Fernando Souza

Originalmente publicado no Projeto Draft

Há quase duas décadas imerso nas áreas de gestão, marketing e vendas de gigantes de tecnologia e e-commerce, Juliano Tubino presenciou de perto a ascensão dos mercados digitais até atingirem o patamar mais alto da economia mundial. Basta lembrar a relevância da Microsoft – em que o executivo atuou por 9 anos – na popularização global dos PCs.

Em abril de 2018, Tubino se tornou vice-presidente da TOTVS, a multinacional brasileira líder de ERPs da América Latina. A companhia é também fundadora e uma das mantenedoras do iDEXO, hub de inovação e negócios hoje com mais de 40 startups que, como gosta de dizer Tubino, “já fazem parte do ecossistema TOTVS e estão em uma jornada de desenvolvimento de negócios com a gente”.

Sua chegada coincide com o momento em que os produtos desenvolvidos pela TOTVS para seus clientes começam a ser complementados por soluções vindas de fora, aumentando a capacidade de inovação da companhia para seus clientes que, até então, era primariamente responsável por todas as inovações levadas ao mercado. O controle, agora, é da porta para dentro, assegurando as integrações técnicas e funcionais, sem interferir nas oportunidades criativas trazidas pelas startups.

Como ex-diretor global de inovação da Microsoft, o vice-presidente da TOTVS conhece bem os caminhos do empreendedorismo digital. Ele sabe que não há atalhos fáceis, mas aposta que, quando o produto da startup tem fit no mercado, a combinação entre resiliência e foco no cliente consegue superar os obstáculos e gerar grandes negócios.

Você vem de cargos de liderança em gigantes de tecnologia e e-commerce como Microsoft, Accenture, Amazon, Netshoes… Que paralelo você estabelece entre o momento tecnológico que você viveu nessas companhias e o de hoje, na TOTVS?

Eu tive o privilégio de passar por essas empresas em momentos não só importantes para elas, como para a própria tecnologia – desde a Microsoft na época da democratização dos PCs, passando pelo surgimento dos aplicativos e pela expansão global de empresas de tecnologia, que se tornaram as mais relevantes do planeta, superando as companhias de bens duráveis e de consumo.

Acho que a grande mudança é que a tecnologia agora está em tudo. A necessidade de um “músculo tecnológico” não é mais exclusividade dos departamentos de TI. Um fornecedor de tecnologia não fala mais só com o CIO, ele tem que abordar todas as áreas de negócio, assim como o diferencial competitivo do pão ao plutônio passa hoje pela boa adoção de tecnologia. Isso teve e tem um reflexo muito grande na TOTVS, que de certa forma nasceu do ERP, de solicitações horizontais como RH, contabilidade e gestão financeira, e acabou evoluindo para soluções específicas de cada segmento. Hoje, de hotelaria a construção, de varejo a manufatura, de finanças a serviços de saúde, fica muito claro o diferencial competitivo trazido pela tecnologia em cada setor.

Quais são as principais iniciativas da TOTVS para manter a liderança do mercado de ERPs na América Latina e seus mais de 50% de share no Brasil?

A posição de liderança da TOTVS, conquistada também com o comprometimento dos nossos clientes, se deve em parte ao investimento constante em tecnologia – o maior investimento em P&D do Hemisfério Sul –, que se reflete nas atualizações funcionais, inovações, aderência aos processo e legislações brasileiras… É o nosso compromisso, e influencia até o balanço da companhia, no qual contabilizamos a capacidade de continuar investindo em inovação. Além disso, expandimos nossas soluções específicas para 12 segmentos, aproveitando que a TOTVS tem toda uma plataforma de inteligência artificial, de business inteligence com analytics e big data, de integração entre sistemas diferentes da TOTVS e até de fora da empresa… Nós continuamos ofertando um portfólio muito grande de soluções para entregar aos nossos clientes.

Para agregar inovação aos produtos, a TOTVS vende soluções complementares que, não raro, são desenvolvidas fora da empresa, por startups. Essas soluções podem ser tão inovadoras e funcionais que, muitas vezes, atraem clientes para uma plataforma da TOTVS exatamente porque ela roda o software criado pelo parceiro. Esse é o modelo atual de diversificação de portfólio da TOTVS?

Durante muito tempo o modelo ideal era aquele em que controlávamos as soluções criadas para os nossos clientes de ponta a ponta: o desenvolvimento, treinamento, implementação e suporte. Mas, no mundo de hoje, isso atende as expectativas só até um determinado ponto. A estratégia, agora, é trazer o ecossistema, buscar as companhias que desenvolvem soluções complementares e integradas ao nosso portfólio. No próprio iDEXO, temos hoje mais de 40 startups com soluções próprias que aumentam o seu valor quando se integram ao nosso software. Há solução conectada ao nosso software de RH que ajuda a fazer o onboarding de um novo funcionário, outra que facilita o troco digital ao se integrar ao nosso PDV… Ao trazer a inovação para dentro da TOTVS, não expandimos apenas o portfólio, mas, principalmente, o valor que entregamos aos nossos clientes.

Você já teve uma experiência relevante com startups…

Bastante. Minha última posição na Microsoft foi como diretor global de inovação, na qual eu lidava exclusivamente com empresas de menos de cinco anos. Antes mesmo de surgir o termo “startup”, nós trabalhávamos por meio de aceleradoras e universidades do mundo inteiro. Na época, tive contato com ecossistemas dos cinco continentes, mas que são muito similares aos do Brasil – a gente tende a achar que aqui é diferente, mas os problemas e desafios se assemelham, como o acesso a capital, à educação, a proteção de propriedade intelectual, a questão da demanda interna versus a demanda externa… Todos os mercados se beneficiam enormemente de um ecossistema de inovação equilibrado. Isso gera valor, riqueza, emprego. Mais do que a geração de inovação e tecnologia, eu sou um grande defensor do empreendedorismo pela geração de valor e economia.

O que o iDEXO representa na estratégia de inovação da TOTVS?

Nós tivemos uma felicidade muito grande de encontrar um lugar para o iDEXO na proposta maior de desenvolver o ecossistema. Nos últimos quatro, cinco anos, o Brasil cresceu muito em termos de acesso a capital e ao ecossistema de mentoria.

Faltava levar essas startups para o mercado, criar uma rota de aceleração de negócios muito além da mera aceleração de empresas. O iDEXO, apesar de – e graças a – ter uma série de recursos de mentoria técnica, de mentoria de negócios etc., tem como foco levar startups ao mercado. E acreditamos que isso tem muito valor. Muitas vezes, para essas startups, mais importante do que chegar a uma rodada de investimento é acessar um grupo significativo de clientes para validar o produto e ganhar dinheiro. O iDEXO encaixa-se hoje dentro da nossa missão maior: complementar o portfólio de soluções da TOTVS e ajudar as startups a encontrar as suas primeiras dezenas e centenas de clientes.

Quantas startups do iDEXO estão fazendo negócios com a TOTVS?

As mais de 40 startups residentes no iDEXO estão ativadas na força de vendas da TOTVS. O objetivo é esse: as empresas sairem do iDEXO com um instrumento comercial, um contrato de revenue sharing, a formalização do produto ou da solução deles na nossa lista de preços e produtos, dentro do sistema de vendas. Hoje a TOTVS tem alguns milhares de representantes que estão falando com todas as grandes empresas do país.

Os “startupeiros” se definem cada vez mais como “empreendedores sem glamour”, ou seja, desenvolvedores atrás de clientes para garantir sua existência. Essa nova geração de startups “pés-no-chão” tende a desenvolver soluções economicamente mais pensadas, viáveis e escaláveis?

É toda uma questão pendular. Nós tivemos uma demanda reprimida tanto de novas ideias e novos empreendedores quanto de acesso a fundos de capital. No momento que isso ficou abundante, talvez tenha havido um pouco de desvio de propósito. O próprio boom de empresas B2C – aplicativos, experiências etc. – trouxe startups glamourosas e divertidas por definição. Mas, quando você vai para um escopo de criação de valor e inovação entre empresas – de B2B –, talvez esse glamour não seja tão claro, embora eu não veja nada mais glamouroso do que fechar negócio entre duas companhias e ganhar dinheiro. Nesse sentido, temos as empresas mais glamourosas do país, porque o foco delas é somente esse. É claro que ser comprado por alguém ou ter uma rodada de investimento que te dê um fôlego maior são coisas muito bacanas e possíveis, mas não é o nosso objetivo. O objetivo é sair do lado de lá com uma solução que o mercado possa e queira comprar.

E como otimizar a relação entre os empreendedores da inovação e a grande empresa, produzindo resultados rápidos para as duas?

A busca de resultados rápidos no casamento entre startups novas e empresas com uma quantidade de clientes muito grande, com um modelo de negócio pré-estabelecido, nunca vai ser rápida. Não tem como. Por definição, você está causando um conflito que, com sorte, vai ser um bom conflito. Essa talvez seja uma boa dica: saber que vai ser árduo, que muito provavelmente não vai funcionar da primeira vez. Foi assim também com o iDEXO, que não tinha o modelo ideal inicialmente e trouxe companhias muito early stage, sem nenhum tipo de resistência à grande operação, sem aderência. Depois, quando as startups estão um pouco mais estabelecidas, surgem questões sobre fazer ou não parcerias, serem negociadas etc. O ponto é que não eu acredito em atalho.

Que virtudes uma startup precisa ter para ser residente no iDEXO e, assim, desfrutar do apoio, do aprendizado e ter acesso ao rol de clientes da TOTVS?

Primeiro, é preciso ter resiliência, porque você vai imprimir um modelo novo de trabalho dentro de uma companhia completamente diferente de uma empresa nova e pequena: já existe legado tecnológico, de cliente, de contrato, de modelo de negócio… O segundo requisito é, uma vez que você tem certeza de que está trazendo um valor de inovação que desafia conceitos, não perder a essência e defender a sua ideia. E a terceira, a mais importante, é ter foco exclusivo no cliente, para que você consiga fazer o caminho reverso quando os conflitos vierem.

Em outras palavras, dificilmente uma startup vai falar a mesma língua de uma empresa maior, ou uma empresa maior terá as mesmas prioridades da startup – mas se você sabe claramente qual é o seu valor para um cliente, as conversas difíceis caminharão para o que for necessário para o casamento funcionar.

Existe algum perfil de produto ou serviço que está encontrando mais fit no mercado?

O terreno é tão fértil que há oportunidades em todos os lugares, em todos os segmentos, para clientes grandes, pequenos e ecossistemas. A gente ainda vive uma carência grande por soluções inovadoras. Aqui, a busca é mais intensa por soluções e startups que façam os nossos clientes ganhar mais dinheiro. Após décadas perseguindo a eficiência operacional, de soluções que melhorem as empresas da porta pra dentro, vivemos uma nova década em que as companhias serão melhores da porta pra fora – e, assim, terão mais apelo. Isso se refere a tudo que faça ela conseguir se comunicar melhor com os clientes, vender melhor, abrir sua capilaridade, atingir e tocar mais players.

De que forma o iDEXO continuará sendo a porta de entrada das startups para o universo TOTVS?

A missão da TOTVS continua a mesma: simplificar o mundo do negócios. Tudo o que fazemos é para tornar a vida dos empresários brasileiros mais simples e produtiva. E essa missão se reflete no iDEXO. Então, a nossa busca é por todo e qualquer empresário, toda e qualquer startup inovadora que tenha uma solução que vá simplificar a vida dos nossos clientes. Das inovações que venham complementar os nossos módulos de RH, contábil e fiscal, a qualquer uma das soluções verticais atreladas a um negócio específico: se simplifica os negócios dos empresários ou se gera valor, aqui tem espaço.

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